기업중심적 마케팅 철학 : 생산개념, 제품개념, 판매개념에 대하여

 

안녕하세요, 이번 포스팅과 다음 포스팅에서는 마케팅 철학의 발전 과정에 대해서 알아보겠습니다. 마케팅 철학은 기업 중심적으로 먼저 발전했습니다. 이는 기업 입장에서 어쩌면 당연한 수순입니다. 그들이 경영을 위해 하는 것이기 때문입니다. 이러한 기업중심적 마케팅 철학에는 제목에서도 말했듯이 세 가지가 있습니다.

 

 

 

생산개념

이 생산개념은 마케팅 철학 중 제일 오래된 개념 중 하나입니다. 쉽게 말해서 소비자들이 가격은 낮으며 쉽게 구매할 수 있는 상품을 좋아할 것이라고 생각하는 것입니다. 따라서 이러한 생산개념을 믿고 있는 기업인들은 효율적인 생산과 다양하고 많은 유통망을 좋아합니다.

이는 공급이 훨씬 많아서 제품을 내놓기만 하면 잘 팔리는 상품인 경우와, 대량 생산을 통해 원가를 낮춰야 하는 원가가 높은 상품일 경우에 주로 적용되는 개념입니다. 예를 들어 '포스코'라는 기업은 철강 시장 특성상 싸면서 공급이 빠르고 많아야 하기 때문에 이러한 생산 개념을 이용하여 우리나라 최고의 기업 중 하나가 되었습니다. 하지만 이러한 생산개념은 한층 더 발전한 마케팅 철학에 의해 쉽게 전복되고는 합니다. 예를 들어 과거에 노키아라는 기업에서 핸드폰이 유명했습니다. 이들은 가격으로 경쟁하고자 했습니다. 하지만 이후 소비자를 면밀하게 분석하고 그들을 타겟팅한 마케팅을 진행하는 다른 기업에 의해 전복당했고 결국 핸드폰 생산을 중단하게 되었습니다.

 

 

 

제품개념

제품개념은 이름에서 알 수 있듯이 소비자들이 철저하게 제품에 기반하여 선호를 형성할 것이라고 생각하는 개념입니다. 즉 상품의 질이나 성능을 제일 중요한 요소로 보는 것입니다. 따라서 이러한 개념을 기반으로 하는 기업들은 제품의 개발을 매우 열심히 하게 됩니다. 새로운 기술을 개발하고 이를 개선합니다. 이 개념은 언뜻 보면 소비자를 위해 상품과 기술을 개발하고 개선하는 것 같지만 아닙니다. 오히려 소비자들의 의견엔 관심을 기울이지 않고, 일단 좋은 제품을 내놓으면 그들이 끌릴 것이라고 생각하는 것입니다. 따라서 이들은 소비자들의 니즈와는 상관없이 제품을 설계합니다.

이는 여담인데, 요즘 핸드폰 기업이 언뜻 보면 이런 식으로 변해가는 것 같습니다. 100만 화소를 훌쩍 뛰어넘는 화질의 카메라를 넣는데, 인터넷을 보면 이렇게까지 좋은 카메라가 달려야 하는 이유를 모르겠다는 의견이 자주 보입니다. 윤리적 문제도 있고, 가격이 비싸지는데 이를 제대로 사용하는 소비자가 없기 때문입니다. 저 또한 일반 카메라만 사용하고 있습니다. 물론 좋은 카메라를 원하는 소비자가 당연히 있습니다. 하지만 카메라가 핸드폰 업계 전반적인 경쟁 형태로 돌아가는 것에 대해 의문점이 생기긴 합니다. 정작 소비자들이 원하는 것은 카메라 색감, 감성, 혹은 다른 기능들인데도 불구하고 말입니다.

아무튼 다시 제품개념에 대한 설명으로 들어가자면 소비자의 욕구에는 관계없이 제품을 설계하기 때문에 소비자들에게 외면받을 수도 있다는 단점이 있습니다. 아무리 뛰어난 기술이여서 업계에서 칭송을 받는다고 해도 소비자들의 수요가 없으면 시장에서 사라져버리는 것입니다.

 

 

 

판매개념

판매개념은 기업중심적인 마케팅 철학을 가지고 있는 기업들에게서 자주 보이는 방법입니다. 이 개념은 소비자들을 그냥 두어서는 그들이 기업의 상품 혹은 서비스를 구매하지 않을 것이라고 봅니다. 따라서 상당히 공격적인 촉진 활동을 펼치게 됩니다. 과도한 영업 활동으로 거북함을 느껴보신 경우가 있을 것이라고 생각합니다. 보험, 통신사 등 전화나 길거리에서 판촉 활동을 펼치는 경우가 저에겐 그렇습니다. 이는 고객들이 자발적으로는 쉽게 구매하지 않는 상품 혹은 서비스에게서 흔하게 발견됩니다. 물론 앞서 말한 예시만 있는 것이 아닌 화장품 등의 제품에서도 발견됩니다. 흔히 말하는 밀어넣기 식의 마케팅을 펼치며, 판매개념에서 이 마케팅의 용어는 판촉활동 정도로 한정된다고 봅니다.

이러한 개념을 기반으로 하고 있는 기업은 보통 수요보다 공급이 많은 시장 상태입니다. 소비자들이 그렇게 딱히 원하지 않기 때문에 기업이 제공하는 상품 혹은 서비스를 단순하게 구매하게 하도록 하는 것입니다. 이를 위해 많은 판촉활동과 광고, 캠페인 등을 펼치는 경우가 있습니다. 이는 단기적으로는 매출의 증가로 이루어질 수 있지만 길게 본다면 소비자들의 충성심을 재고할 수 없고 오히려 반감을 살 수 있다는 부작용이 있습니다. 따라서 판촉활동 자체가 마케팅이라고 보는 시선은 위험할 수도 있습니다.